1.觸摸（Touch）

第一步是觸摸。這并不意味著你要真的去觸摸你的顧客，而是要用你的溝通來“觸摸”他們。人們是基于情緒做決定的。如果沒有情感聯系，他們也不會行動。如果他們看不到行動的理由或者動機，就不會做決定。

另一個理解“觸摸”的方式就是用你的語言去“擁抱”別人。你要通過與別人的交流，讓人產生被擁抱的感覺。他們需要投入到與你的交流中，需要信任你，需要舒服地接受你說的東西。當人們放松、沒有警惕的時候，他們更可能接受你的信息和你的要求。

“觸摸”可以通過類比、比喻和敘述來實現，也可以用某個具體的人或事來舉例。你的聽眾越多，你越要注意與他們產生共鳴。這樣你就能讓每個聽眾自己決定怎樣理解你的演講，他們也可以用自身的經歷去和你說的話產生聯系。下面我就現身說法來說明這一點。

我曾經和許多財務規劃師聊過天，其中就有一個人問過我：“錢對你來說意味著什么？”

“你什么意思？”我問道。

“我們假設你有足夠的錢付清你的賬單、還清房貸、保障你的醫療支出，總而言之你不需要為錢操心。那么，這種情況下，錢對你來說意味著什么？”

我回答道，我會用富余的錢回饋社會、做慈善，以及更多地旅行，每年至少進行一次國際旅行。

不像其他的規劃師，他沒問我過去怎么花錢或者未來打算怎么花錢（比如退休后我想做什么、死后財產怎么安置等等）。相反，他直接就問我錢的意義。他想達到個人和情感上的共鳴。

用這種方式，他也能了解到我的價值觀。根據這些價值觀，他就能判斷我對投資能承受的風險量，這也是他的工作。但是他考慮到了我的個人目標。

他的做法中最引起我注意的部分，就是讓這次談話變得非常親切。他向我表達了他真的很關心錢對我的意義，而不只是說“你想賺多少錢？”。他用一種委婉的方式表達了這個觀點：“讓我們假設你想賺這么多錢：那么這些錢意味著什么，對你的生活又會產生什么影響？”這種表達就比“你40歲時候能賺一百萬”更親切。

相反，他關注了這些錢會帶來的價值、收益和結果。他把說話的重點放在了“錢能讓我做的事”，這對我來說確實比“我能賺多少錢”更重要。

這就是一個用語言“擁抱”最基本的例子，用“觸摸”的方式進行一場有說服力的演講或者談話。

2.眼神交流（Eye contact）

第二步是眼神交流。在美國，眼神是表達真誠最首要的方式。如果你想勸說某人做某事，一定要注意你的眼神。如果某人不信任你，或者認為你不真誠，他們就不會行動、決定或者購買。如果你是通過視頻和他人交流，眼神同樣重要。

3.移動（Movement）

第三步是移動。如果你想說服別人，你就需要把“移動”融入你的演講或者展示。移動不止體現在物理空間和身體位置的移動，也包括對人們狀態的改變。比如你必須闡明你的產品或服務可以讓顧客從現在的位置“移動”到更好的位置。如果你的要求可以讓他人變得更好，他們就更有可能采取行動。如果你已經事先“觸摸”了別人，這種“移動”就是實現你訴求的信息和步驟。

從物理角度講，移動意味著你要有目的地移動你的軀體。你并不是和幻燈片或者其他展示工具在交流。你要消除所有非語言的障礙，比如講臺、會議桌和不適當的姿勢（比如站著在只有5個人的房間進行演講）。你要用你自身軀體的移動來讓觀眾的注意力隨之轉變。你的姿勢應該隨著你的演講而變化。你要用你身體的不同姿勢來展示演講的各個部分。你的“移動”要有目的性，而不只是輕浮、焦躁或者緊張的抖動。

4.副語言（Paralanguage）

第四步是副語言，也就是除去你的語言和展示外的所有東西。它包括語速、語調和音高。語速就是你說話的速度。語調就是你的相對音量——聲音響了還是輕了？音高是你聲音的自然高低——尖嗓門還是低音炮。

人們如果要行動，就需要感受到你、你的產品和他們處境的情感聯系。如果你想讓人們對你的生意感興趣，采取行動，你的聲音就必須要傳達情緒。這一法則同樣適用于文字交流。

十多年前，我的畢業論文就研究了人們如何進行非語言交流以及網絡聊天中的副語言。這是關于網絡記號使用和計算機媒介通訊最早的研究之一。那時候，人們可以不依靠視覺和聽覺語言、單純靠文字交流的概念，是不被學界所認可的。

我爭論道，從文字信息的角度講，副語言可以通過符號和表情來傳達。記號就是那些你對文字的加工，比如加粗、斜體、列表和適當使用的留白。文字間的非語言通訊就是通過這些記號的使用完成的。

所以明白了嗎？這些說服策略可以應用在任何溝通場合——無論是文字還是口頭表達。

5.訓練（Training）

最后一步是訓練。也就是說你要不斷練習，獲取相關聽眾的反饋，并根據這些反饋對你的下次演講和表達做出調整。這也包括你采用一些方法來專門做練習，比如做視頻和音頻錄音。

當提到說服性演講時，訓練也包括采集你成功演講的數據和對應轉化率。每次演講結束后，問問你自己：你達到你演講的目的了嗎？