“我覺得我沒什么故事，太普通了。”曾萬貴說。

但作為巴圖魯創始人兼CEO，曾萬貴承認自己干了一件“膽子偏大”的事。他在2013年創辦全車件汽配電商平臺巴圖魯(蒙古語意為“英雄”)，即便在歐美成熟市場，可對標公司也極少。在美國，類似的公司產品集中在保養件易損件，國內幾家創業公司也是聚焦保養件。

在曾萬貴看來，美國華平投資集團(以下簡稱“華平投資”)也屬于“膽子偏大”。

2017年7月6日，巴圖魯宣布獲得1億美元C輪融資，華平投資領投，原有投資方鐘鼎創投跟投。該融資被稱為中國汽車后市場供應鏈領域最大單筆融資。

華平投資執行董事胡正偉認為，華平投資看到的是極高的天花板。美國前幾大汽配供應鏈企業的市值均超過百億美金，在中國，類似企業的數量是零。在關注汽車后市場四五年之后，巴圖魯成為華平投資下注的對象。

在華平投資中國區CFO徐波看來，位于廣州的巴圖魯可以借助的還有地利。

公開資料顯示，廣州是全國三大乘用車生產基地之一，汽車工業是廣州第一大支柱產業。為了給第一大支柱產業發展提速，廣州意欲重金打造汽車零部件產業，建設五大新產業園區，目標是到2020年，汽車零部件產業基地新增產值2000億元。

“巴圖魯背靠廣州這一中國最大的汽配集散地，便于獲取優質的貨源，為全國擴張打下堅實的基礎。”徐波說。在他看來，巴圖魯會成為汽車配件領域的“亞馬遜”。

巴圖魯C輪融資和華興資本多次交流。華興資本副總裁徐錕告訴《中國企業家》，2016年VC/PE對汽配全車件領域的投資還沒有真正形成關注，但華平的入局會改變這個局面。

“太傳統了”

2014年下半年，聯想之星創業CEO特訓班在廣東招生時，曾萬貴做了個簡單的分享。具體講了什么，聯想之星創業培訓項目主任黃慧已經記不清了。不過她記得，作為汽配領域的創業者，曾萬貴差點被刷掉，“太傳統了”。后來出于渠道維護的考慮，巴圖魯入選，結果聯想之星“發現他還蠻厲害”。

黃慧跟當地政府的人聊天時談起巴圖魯，對方告訴她，“巴圖魯是華南(汽配行業)霸主。”

目前汽配行業創業者大體上可以分為兩類：第一類是傳統行業的人嫁接互聯網，第二類是互聯網背景的人要顛覆傳統行業。胡正偉的判斷是，這個行業不適合互聯網的人做，“挺難的，SKU那么多，貨都要從上游來，一點上游關系沒有，你搞都被搞死了”。

曾萬貴屬于第一類。他是浙江衢州江山市人，1997年南下廣州，先在廣州做了7年全車件貿易，2003年自己開工廠，2009年選了十個品牌的全車件，開始做連鎖。

連鎖做了兩年多，在廣東省開了四家店，他發現自己遇到了瓶頸，全車件的復雜程度要遠遠高于保養件、維修件，他覺得連鎖模式發展太慢了。

往電商轉成為他的突破口。2012年底、2013年初，他開始接觸互聯網，建立全車件的數據庫。2013年9月，巴圖魯成立。

不過對于傳統行業背景的曾萬貴來說，要找到一位技術人士來實現自己的想法，并不容易。獵頭給他推薦過幾個人，他都不滿意。后來他找到江山市最好中學的校長，要到從哪年到哪年畢業、讀哪幾個學校計算機專業的學生名單，然后去找到這些人，說明來意，反復溝通，直到對方認同并加入。巴圖魯CTO就是這樣在2014年5月份加入的。

“有幾個月的時間是很痛苦的，曾總看起來有點走火入魔。從車型到配件，到底是什么邏輯，他要跟技術人員講，技術人員聽懂了再通過技術手段來實現。”巴圖魯聯合創始人王光石說。他和曾萬貴相識十幾年，2012年，他們聊到互聯網可以改變行業對人的依賴。之后他從北京搬到廣州，跟曾萬貴共同創立巴圖魯。

2014年11月，巴圖魯旗下全車件交易平臺“汽配鋪”上線。這是一個B2B的電商交易平臺，跟當時互聯網創業領域的各種O2O相比，巴圖魯看起來還是傳統的代名詞。

2015年3月份，聯想之星第七期春季班開學，這是一個TMT專業班，潘石屹、閻焱等大咖都參加了開學演講，“都在擁抱(互聯網創業)這個群體。”2015年5月份，李克強總理走訪中關村創業大街，在柳傳志的陪同下專門去了聯想之星，跟這個班的同學見面。“大眾創業、萬眾創新”的高潮到來。

“所以這個班也有一定的時代性，很多年輕人剛出來，拿到一筆融資，年紀輕輕就見到了總理。那一批項目泡沫比較大，還是有點浮躁。”黃慧回憶，“總理到班上走了一圈，大家都嗨了，各種發朋友圈。”

這個特訓班也是曾萬貴進互聯網的第一個圈子。“我原來是純傳統行業的，對互聯網及這個圈子完全陌生，不了解。聯想之星讓我對互聯網有了基本的認知，由此認識了很多年輕的互聯網創業者。”曾萬貴說。

在黃慧的印象里，曾萬貴在班上說話不多，是那種很典型的華南的創業者，為人低調，但比較有辨識度，大家都稱呼他“老爹”。在選班長時，全班50多個人，選他的人最多，不過他婉拒了當班長的提議，推薦了另一位85后。“老爹呈現出比較謙卑的狀態，可能還是他們這些傳統出身的創業者不太自信。”黃慧說。

但黃慧注意到，在那一期參加培訓的項目里，不少當時火熱的O2O項目后來進行艱難調整，而巴圖魯走到今天，“還是很堅挺”，“這讓曾萬貴在某種程度上找到了自信”。

等到2015年培訓結束，聯想之星的總結是，看巴圖魯之養成，三個例子足夠：

1、在號稱男CEO顏值巔峰的七期春季班，小組slogan居然是人人都愛曾萬貴。

2、聯想之星的創業戈壁行，有一個組的組名居然是巴圖魯。

3、老爹的司機居然是個專業級賽車手，心甘情愿跟著他當司機。

“賣相不好”

2015年1月，巴圖魯獲得啟賦資本等5000萬元A輪融資。“A輪主要是看人，沒有那么多講究。B輪是不上不下，我們也做了很多事情，但可能沒那么多結果呈現，或者呈現的結果不好看。”曾萬貴說。在隨后的整個2015年，他的狀態是“很急”——“汽配鋪”上線后，交易數據并沒有出現井噴。

在曾萬貴看來，汽配行業太傳統了，基礎設施很差，要做汽車供應鏈，必須是由慢到快的過程。“To C的邏輯跟To B是完全不一樣的。”曾萬貴說，“有什么好處在C端很快見效。但B端不是，B是很見功夫的，每個點的邏輯都不難，但都需要時間去死磕。因為我們面對的上游下游都是做小生意的人，那些人很精明，精打細算，你要想在這個領域一統江湖，沒那么簡單的。要把基礎設施建得很好才行。”

在鐘鼎創投合伙人朱迎春看來，B2B模式有不少坑，其中之一是增長迷失，即為了追求交易量，而忽視打基礎的工作。鐘鼎創投是巴圖魯的B輪投資方之一。

但在當時的投資人看來，巴圖魯是一個不確定性太強的投資標的。其中圍繞曾萬貴本人，投資人也有不少擔心。“有投資人說企業不錯，做的事情也不錯，但創始人好像沒什么互聯網思維，融資能力差，沒有格局，沒有爆發力……因為我們講的東西都太實在，投資人覺得不性感。”曾萬貴回憶。也有投資人問他要不要把公司從廣州搬到北京;還有投資人問他，諸葛修車起得很快，會不會亂拳打死老師傅?

諸葛修車網是昔日的汽配B2B巨星，2014年2月上線后，規模便如火箭般飚升。公開資料顯示，2014年和2015年1~3月，諸葛修車的交易規模分別達到14億元和10億元。2015年12月，諸葛修車掛牌新三板，成為汽車服務市場第一股。敲鐘儀式現場，時任諸葛修車董事長的祁慶介紹，諸葛修車網上線不足2年，交易額已近百億，估值60億。

而2015年，巴圖魯的交易額剛邁進億元級門檻。

在B輪融資時，巴圖魯找了一家廣州當地的FA，接觸過的投資方超過40~50家，但愿意投資的寥寥。“他們作為FA，還是很盡心盡力的，做了很多跟資本翻譯的工作。但他畢竟替代不了我，我是屬于那種典型賣相不好的。”曾萬貴說。

作為巴圖魯B輪領投方之一，華創資本當時做出投資決策也不容易。華創資本管理合伙人吳海燕告訴本刊，巴圖魯是華創資本在2016年春節前的最后一個deal，“當時決策挺難的”。

巴圖魯也在面臨巨大壓力，華創資本合伙人王道平回憶，當時巴圖魯一個月的虧損有幾百萬。“你要跟他(曾萬貴)多次溝通，才能得到更多價值，第一次溝通的時候，他可能沒有那么強的感染力。”王道平說。

最后讓華創下定決心投資的，是巴圖魯的資金使用。吳海燕發現，在當時那么難的情況下，巴圖魯仍有一個不小的技術團隊，維持著不低的技術投入。“VC看中的不是盈利，而是增長趨勢。”吳海燕說，“我們看他融的錢花在哪了，發現是花在技術平臺和數據上，是在核心競爭力的打造上。這是對的。如果把錢花在庫存或者營銷上，是沒有用的。”

華創資本的投資談得差不多的時候，朱迎春直接找到了巴圖魯的公司辦公地點。

在朱迎春看來，B2B電商首先是“商”，商的內涵是生意。不是所有的“商”插上“電”之后都可以騰飛，只有好的生意疊加互聯網才真正有創新價值。因此，鐘鼎創投在B2B電商投資決策時，遵循品類先行的原則，優先布局于那些具有大市值潛力的品類，如汽配、食材、MRO(工業品)、快消等。

而巴圖魯的本質是汽配供應鏈。“這是一個可以對標國際大市值跑道的行業領域，美國超過百億美金市值的上市公司就有4家。高天花板、穩定高毛利、良好現金流，典型好生意。”朱迎春告訴本刊。

不過讓朱迎春沒有想到的是，2015年11月，他第一次拜訪巴圖魯，一進門曾萬貴就給了自己一個下馬威。曾告訴他，巴圖魯的B輪融資已經談得差不多了，如果對汽配供應鏈沒有理解的話就不往下談了。

“我們做傳統生意的，有個不太好的毛病，就是不懂的人我們就不愿意說了。不了解我的人可能以為我很拽。我其實不是高冷，這是我的風格。”曾萬貴說。

“這相當于現場命題作文啊!”朱迎春回憶，“好在我們有準備。”在投資巴圖魯之前，鐘鼎創投看了不下50份汽配供應鏈領域的BP，并且深入調研過5~6家企業。在鐘鼎創投反饋了對于汽配供應鏈的研究和理解后，曾萬貴驚了，“還有這么專業的投資人?”

另一個讓曾萬貴印象深刻的例子是，鐘鼎創投除了投資過德邦物流、貨車幫外，還投資了一家做叉車配件的公司。在曾萬貴看來，如果不是很專業的投資人，不會關注到這么小眾的投資機會。

2016年7月，巴圖魯宣布B輪1億元人民幣，由華創資本、鐘鼎創投等投資，原投資方啟賦資本繼續跟投。

拐點來臨?

在遇到巴圖魯之前，華平投資已經在汽車后市場看了四五年，但一直沒有出手。

胡正偉介紹，最早華平想要投資的是易損件項目，后來發現易損件貨值低，周轉快，進入門檻不那么高，于是放棄。

“如果只是做易損件，SKU跟分銷商沒差太多，效率可能提升一點點，跟傳統的比較優勢就沒那么明顯。要想實現利潤增長，只能在規模效應上做文章。但困境在于，易損件的上游也比較集中，靠規模效應作為籌碼去跟上游要利潤，就沒那么容易。”胡正偉說。

相比之下，全車件電商項目有著更高的天花板、更長的雪道和更寬的護城河。首先，汽配行業的市場規模足夠大(高天花板)，其次，巴圖魯現在僅僅在華南部分市場有一定滲透率，不管華南還是全國市場，都有巨大的深耕空間(長雪道)，最后，巴圖魯在數據庫、系統以及跟上游的對接上花了真功夫(寬護城河)。

徐錕認為，在巴圖魯之前，資本市場對全車件電商非常悲觀。從2016年底開始華興資本就在跟曾萬貴溝通，應該怎樣解釋商業模式，能讓資本市場很快接受全車件電商。等到2017年初啟動C輪融資，巴圖魯接觸了十幾家投資機構，幾乎每一家都給出了積極反饋，收到了不少投資意向。

其中華平投資的決策速度很快，胡正偉透露，雙方在2月底3月初接觸，兩三周時間就出了TS，一個月就盡調結束。

曾萬貴介紹，跟B輪融資時相比，C輪融資時巴圖魯最大的變化體現在效率上。最高峰的時候，巴圖魯有六百六七十人，那時候系統的效率還沒起來，很多環節要靠人工，而目前巴圖魯已經壓縮到200多人。2017年1月份跟2016年1月份相比，巴圖魯的人均產出提高了六倍多，交易額提高了兩倍。

對于C輪融資的主要用途，巴圖魯稱將進一步完善數據庫、信息化建設，以及打造更加優質的供應鏈。

更讓曾萬貴和投資人興奮的是，今年8月，巴圖魯位于廣州的華南中心倉將投入使用。“理論上說，你可以在這里買到所有的零件，攢起一輛車來。”曾萬貴說。

7月初，貼著二維碼的各種零配件正在掃碼進入華南中心倉。巴圖魯的想法是，今年要把中心倉擴充到20萬平米。

曾萬貴稱，華南中心倉的建設和運行將是巴圖魯接下來的重心，“因為這個倉聚集的是全國最優質的資源，把這個事情做好后，復制起來就非常快”。從今年開始的三年內，巴圖魯的野心是將業務覆蓋到全國。

巴圖魯合作的上游是一級批發商，而不是配件生產商，下游是大大小小的修理廠。“那些大的批發商都在華南。等供應成熟了，我們像開萬達廣場一樣，萬達開到西安，他們就跟到西安，開到北京，他們就到北京。”曾萬貴說。

“一個中心倉調試好了，在異地擴張的時候，把同樣的東西搬過去就好了，全國會有6~8個中心倉。”胡正偉說。

而徐錕的判斷是，雖然目前巴圖魯在汽配電商領域的估值不是最高，但后續爆發力會非常強。

但也有擔心的觀點認為，當大的電商平臺開始將注意力轉向汽車配件這個品類時，獨立汽配電商平臺的想象空間是否會被擠壓?

這不是杞人憂天。

同是在7月，京東與博世簽署戰略合作協議，雙方將在新品首發、眾籌、O2O等多個方面展開深度合作。這被視為京東發力汽車后市場的重要動作。還曾有傳聞稱，京東欲收購某B2B汽配采購平臺。

在國外，亞馬遜似乎對汽車配件市場也越來越有興趣。公開報道稱，最近幾個月，亞馬遜也與博世等幾大汽車配件廠商簽訂了分銷合同。有評論認為，這可能會搶走美國幾大配件零售商巨頭的生意。

對此，曾萬貴的回應是，“我們是用100%的時間去做一件事，但是亞馬遜是用1%的時間去做一件事，我未必干不過他。”