但現(xiàn)在，除了要面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局，鋼鐵電商還要面對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游所帶來的挑戰(zhàn)。這一次，歐冶金融總經(jīng)理，原東方鋼鐵總經(jīng)理，B2B電商“老兵”張志勇受勞幗齡教授之約親臨上財(cái)MBA課堂，為同學(xué)們帶來了關(guān)于“B2B電商的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)——鋼鐵電子商務(wù)發(fā)展與實(shí)踐”的精彩分享，快來一起重溫吧!

Part I “電商老兵”、大咖張志勇精彩分享

1. 當(dāng)鋼鐵遇見電商

B2B市場(chǎng)規(guī)模：萬億市場(chǎng)，千億營(yíng)收的龐大市場(chǎng)

● 隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的深入，越來越多的B2B電商企業(yè)開始邁入公眾視野，特別是在鋼鐵、化工等垂直領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來標(biāo)志著新興垂直的B2B全產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力不斷遞增。

每個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域都可能出現(xiàn)小巨人

● B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)的差異在于：用戶、市場(chǎng)、商品、運(yùn)營(yíng)流程等。

● 前瞻性的戰(zhàn)略眼光、全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同、高效的運(yùn)營(yíng)模式再加上深厚的行業(yè)積累，很容易打造出一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域的“小巨人”。

鋼鐵電商興于鋼鐵行業(yè)憂患之際(2011-2015年)

● 當(dāng)時(shí)鋼鐵行業(yè)特征：企業(yè)的低利潤(rùn)對(duì)于高投資;企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率伴隨投資上升而增加;產(chǎn)能隨著投資上升而增加;產(chǎn)量維持高位平臺(tái);需求增速下滑，價(jià)格自2011-2015年一路單邊下滑;產(chǎn)能擴(kuò)張與價(jià)格走勢(shì)錯(cuò)位;企業(yè)效益下滑，維持微利或虧損，亟需調(diào)整和變革。

● 2013年為鋼鐵電商發(fā)展元年：上海鋼鐵交易中心成立。

鋼鐵電商基本類型

● 企業(yè)型電商(第二方電商平臺(tái))+平臺(tái)型電商(第三方電商平臺(tái) )

● 兩種模式并不沖突，可相互融合

中國(guó)鋼鐵電商：“4巨頭+中小并存”格局

● 歐冶云商、天物大宗、找鋼網(wǎng)和鋼銀電商占據(jù)市場(chǎng)份額的74%。目前已基本形成4巨頭并存，其他中小區(qū)域性和專業(yè)型平臺(tái)共同發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)格局。

2. 鋼鐵電商的演變之路

發(fā)展剪影

2000年 “東方鋼鐵在線”上線

2001年 “寶鋼在線平臺(tái)”投運(yùn)

2004年 “寶鋼供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)平臺(tái)”上線，支撐供應(yīng)鏈企業(yè)間協(xié)作

2007年 “寶鋼采購(gòu)電子商務(wù)平臺(tái)”上線

2011年 第三方支付平臺(tái)“東方匯通”成立

2013年 第三方交易平臺(tái)“上海鋼鐵交易中心”成立

2014年 上海銀行業(yè)動(dòng)產(chǎn)資押平臺(tái)上線

滿足用戶需求是B2B發(fā)展的原動(dòng)力

● 用戶(企業(yè))需求包括了：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格&成本、技術(shù)研發(fā)、交付、資金、安全等

● 鋼鐵B2B使用場(chǎng)景，以寶鋼為例：

客戶場(chǎng)景一：合同進(jìn)度追蹤

背景：一汽集團(tuán)等戰(zhàn)略用戶希望及時(shí)獲取合同進(jìn)度等需求 。

方式：推出寶鋼在線用戶自助查詢服務(wù)，讓用戶及時(shí)了解合同進(jìn)度 。

效果：業(yè)內(nèi)最早的自助服務(wù)，贏得用戶高度評(píng)價(jià) 。

客戶場(chǎng)景二：電子提單

告別“跑馬取單”和“快遞單據(jù)”模式。通過電子提單進(jìn)行無紙化提貨發(fā)貨，相較于紙質(zhì)提單，為企業(yè)每年節(jié)省成本數(shù)千萬元。

客戶場(chǎng)景三：供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)

打造從材料到產(chǎn)品的協(xié)同供應(yīng)鏈，汽車、家電、能源、造船等行業(yè)百余家戰(zhàn)略用戶通過大客戶通道與寶鋼開展業(yè)務(wù)。

客戶場(chǎng)景四：移動(dòng)商務(wù)

推出面向客戶的移動(dòng)APP和面向承運(yùn)商司機(jī)的車載應(yīng)用。

發(fā)展B2B是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要

● B2B使用場(chǎng)景，以寶鋼為例：

企業(yè)場(chǎng)景一：業(yè)務(wù)線上化，提升效率

業(yè)務(wù)線上化貫穿各個(gè)環(huán)節(jié)，涵蓋期貨、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，貫穿從需求申報(bào)、訂單下達(dá)到完整的合同執(zhí)行過程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷供應(yīng)鏈全覆蓋。自助服務(wù)涉及寶鋼股份營(yíng)銷體系各業(yè)務(wù)單元、數(shù)萬家下游用戶、百余家倉(cāng)儲(chǔ)物流公司。

企業(yè)場(chǎng)景二：電子交易，貼近市場(chǎng)

通過網(wǎng)上交易實(shí)現(xiàn)企業(yè)在開展環(huán)節(jié)中的各類場(chǎng)景需求，例如陽光銷售、貼近市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)價(jià)格、縮減流通環(huán)節(jié)等，最終實(shí)現(xiàn)銷售和服務(wù)增值。

企業(yè)場(chǎng)景三：實(shí)現(xiàn)陽光經(jīng)營(yíng)

網(wǎng)上競(jìng)價(jià)廣泛運(yùn)用于鋼材取貨、廢次材銷售、廢舊物資處置和工業(yè)品采購(gòu)業(yè)務(wù)中。從2007年至今，上百家業(yè)務(wù)單位開展了網(wǎng)上競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)，其中廢舊物資增效率尤為明顯，達(dá)到22%以上;工業(yè)品采購(gòu)物料的最大節(jié)資率超過20%。

3. 鋼鐵B2B行業(yè)生態(tài)與未來行業(yè)發(fā)展

目前鋼鐵電商正在形成以平臺(tái)為核心的商業(yè)生態(tài)。

中心化

● 馬太效應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域表現(xiàn)明顯，眾多鋼鐵電商都投入了大量的技術(shù)研發(fā)人員進(jìn)行平臺(tái)建設(shè)、投入大量資金進(jìn)行廣告營(yíng)銷或現(xiàn)金補(bǔ)貼，爭(zhēng)奪成為行業(yè)第一，最終獲取海量流量。

鋼鐵服務(wù)生態(tài)體系，以歐冶云商為例：

● 電商交易平臺(tái)、金融服務(wù)平臺(tái)、數(shù)據(jù)處理與服務(wù)平臺(tái)、技術(shù)商務(wù)服務(wù)平臺(tái)和物流加工服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的協(xié)同整合，貫穿從供應(yīng)商到用戶的所有環(huán)節(jié)。

電商新生態(tài)，以歐冶金融為例：

● 電商新生態(tài)-交易服務(wù)：數(shù)據(jù)服務(wù)是電商核心競(jìng)爭(zhēng)力。

● 電商新生態(tài)-金融服務(wù)：大宗商品特點(diǎn)是交易規(guī)模大、資金需求大、庫(kù)存大和帳期長(zhǎng)。金融服務(wù)的配套，有助于改善用戶資金使用效率和電商業(yè)務(wù)的規(guī)模增長(zhǎng)。歐冶的金融布局：快速便捷金融服務(wù)、安全動(dòng)態(tài)的資產(chǎn)管理、東方匯通24小時(shí)支付服務(wù)。核心是對(duì)接商業(yè)和金融。

● 此外還有電商新生態(tài)-物流服務(wù)、電商新生態(tài)-加工服務(wù)等。

鋼鐵B2B的行業(yè)未來

● 鋼鐵電商沒有改變供需關(guān)系，也改變不了產(chǎn)能過剩的問題，其本質(zhì)是有利于企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新。

● 各電商平臺(tái)會(huì)加速融合，形成由第二方電商(企業(yè)型電商)和第三方公共服務(wù)(物流、金融、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算)平臺(tái)共同構(gòu)建的行業(yè)新生態(tài)。

Part II 教授點(diǎn)評(píng)

勞幗齡教授：

前后兩周雙師同堂，與B2C的人氣爆棚相比，B2B的課堂會(huì)相對(duì)安靜，大家的提問也會(huì)格外謹(jǐn)慎，甚至?xí)底运尖獾降自趺磫枴＿@是這幾年課程的常態(tài)，也是作為電商研究者兼?zhèn)鞑フ撸淮未尾贿z余力的為B2B打call，在課程中一定要設(shè)置B2B內(nèi)容的原因。畢竟電商四分之三的份額是在B2B，甚至當(dāng)我們津津樂道中國(guó)電商領(lǐng)先全球時(shí)，其實(shí)我們真正走在前面的是B2C，而在B2B領(lǐng)域，按照聯(lián)合國(guó)最新信息經(jīng)濟(jì)報(bào)告的數(shù)據(jù)，中國(guó)是落后于世界平均水平的。

不可否認(rèn)，與消費(fèi)有關(guān)的B2C確實(shí)能引發(fā)大家的共鳴，而與產(chǎn)業(yè)有關(guān)的B2B相對(duì)遙遠(yuǎn)些。但如果說作為電商上半場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們解決了消費(fèi)習(xí)慣、提高了消費(fèi)流通效率，那么電商的下半場(chǎng)我們要解決的就必須是生產(chǎn)習(xí)慣、提高生產(chǎn)流通效率了。

感謝張總，作為B2B電商老兵，從2000年的東方鋼鐵開始，一直在摸索B2B電商的發(fā)展之路。看似簡(jiǎn)單的客戶場(chǎng)景和企業(yè)場(chǎng)景的改變，實(shí)則是困難重重的變化過程。讓人欣喜的是，以鋼鐵電商為例，以平臺(tái)為核心的生態(tài)系統(tǒng)已初步形成，圍繞智慧供應(yīng)鏈打造的協(xié)同服務(wù)體系也已基本形成，產(chǎn)業(yè)實(shí)踐對(duì)于其他行業(yè)有著一定的借鑒作用。而對(duì)于高校來說，則是有著大量與商學(xué)原理有關(guān)的案例值得研究和討論。

以B2B電商為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，或許這是值得關(guān)注的下一個(gè)風(fēng)口。

勞幗齡教授簡(jiǎn)介

研究方向：信息管理，電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)金融

所授課程：ERP沙盤模擬、信息系統(tǒng)管理、電子商務(wù)、Excel應(yīng)用

兼任中國(guó)電子金融產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家委委員，上海市電子商務(wù)教育工作委員會(huì)副主任，上海市網(wǎng)購(gòu)商會(huì)專家委委員，國(guó)家自然科學(xué)基金評(píng)審專家，科技部國(guó)家創(chuàng)新基金評(píng)審專家，上海市科委、發(fā)改委、經(jīng)信委、商務(wù)委項(xiàng)目評(píng)審專家，上海市MBA共享案例庫(kù)評(píng)審專家，獲上財(cái)商學(xué)院首屆“MBA教育教學(xué)成果獎(jiǎng)”。